A grande maioria dos advogados acha que seus clientes estão comprando expertise, e o tempo aplicado à entrega de seus serviços, mas isto é um engano.

Raramente uma pessoa que contrata serviços de alto valor agregado pode avaliar expertise, uma defesa impecável ou um diagnóstico preciso.

Mas, seguramente um cliente é capaz de dizer imediatamente:

  • se o relacionamento é bom
  • se recebe retorno dos e-mails
  • se recebe retorno das mensagens
  • se recebe notícias atualizadas de seus processos
  • se consegue entender quando as recebe

Entenda que os clientes também são especialistas.

Especialistas em saber se se sentem valorizados.

Na grande maioria das vezes você realmente não está vendendo expertise ou tempo. Ambos são coisas presumidas e os clientes não sabem avaliá-las.

Acredite, no final do dia o que você está vendendo é relacionamento.

E quase sempre é nele que você precisa trabalhar mais. O dobro do que trabalha hoje.

Se você está vendendo serviços de alto valor agregado, então você está vendendo relacionamento.

por André Medeiros – sócio na Advoco Brasil.

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