O lema da advoco é a mudança. Isto está em nossa assinatura de marca, em nossa cultura, e em todos os lugares por onde andamos reforçamos que a mudança é essencial. Por isto fazemos este trocadilho: Mudar é preciso, marketing não é preciso.

Claro que trata de um trocadilho com a famosa frase: “Navegar é preciso e viver não é preciso” , cunhada no no século I a.c., e atribuída ao general romano Pompeu, que encorajava marinheiros receosos, inaugurando a frase “Navigare necesse, vivere non est necesse.”

Mas, navegar é mais importante do que viver?

Em uma tradução livre do contexto da frase: O navegar é mais importante que viver, pois à época a navegação era fundamental para a sobrevivência e para o desenvolvimento da sociedade. Neste contexto navegar é sonhar, ousar, planejar, arriscar, empreender, realizar… mais do que apenas viver.

Cuidado, A moda pode ser um tiro no pé

Muitos advogados estão falando de automação, tecnologias avançadas, e principalmente o marketing como uma espécie de salvador da pátria para ter mais clientes e aumentar a reputação do advogado e do escritório.

Mas, nada acontece na vida se não houver um comportamento genuíno para a mudança. Abraçar a mudança é a única forma de avançar no mundo dos negócios.

Produzir os mesmos comportamentos, ou achar que aplicar as ferramentas de marketing por si só farão coisas inéditas e incríveis acontecerem, é um grande engano. Não acontecerão.

Reproduzir a modinha e aparecer nas mídias sociais por aparecer, ficar dizendo que é o CEO de um escritório com 3 pessoas, ou ficar escrevendo artigos replicando decisões judiciais e insistindo em uma linguagem jurídica, não farão absolutamente nada acontecer.

É preciso construir valor. A aparência é importante, mas dura poucos minutos se o interlocutor não perceber algum valor no que você apresenta.

Por que as organizações fracassam em implantar mudanças?

John Kotter, professor da faculdade da adminsitração de Harvard fez um estudo interessante com centenas de organizações para avaliar porque qualquer processo de mudança estava fadado ao fracasso.

Ele elencou alguns itens interessantes, que tomamos a liberdade de adaptar para a realidade dos advogados nos dias de hoje:

 

  1. não criar um senso de urgência focado em resultados: se as pessoas não sabem porque a mudança é necessária, ou onde isso vai dar, não se empenharão. Todo processo de mudança precisa estar sustentado em um PROPÓSITO!
  2. fracassar em “levar as pessoas com você”. Você precisa do compromisso das pessoas influenciadores e que têm algum poder dentro da organização. Sem apoio, nada se muda.
  3. subestimar o poder da visão. Criar um retrato do futuro tão tangível quanto lhe seja possível, de modo que o que você está tentando alcançar seja percebido pelas pessoas. A capacidade de comunicar e envolver as pessoas nesta visão é fundamental.
  4. ser inconsistente na forma como atua e assim debilitar sua própria posição. Foco, foco e foco. Esta é a palavra de ordem quando se quer empreender mudanças. Muitas iniciativas e poucas “acabativas” é um defeito congênito em muitos escritórios.
  5. permitir que obstáculos permaneçam e bloqueiem o progresso. Você tem de identificá-los e fazer com que as pessoas percebam que estãm avançando. Se livre de tudo o que impede o escritório avançar. Coloque na lista, pessoas incompetentes, processos burocráticos e parceiros ruins de serviço.
  6. não conseguir criar conquistas de curro prazo para demonstrar êxito e dar as pessoas uma oportunidade de celebrarem. É preciso comemorar as pequenas vitórias.
  7. reinvidicar êxito precocemente enquanto tenta anunciar que a mudança está concluída. Este é o otimismo burro. Se você fizer isso cedo demais, pode descobrir que a mudança nunca será verdadeiramente incorporada.
  8. negligenciar a consolidação da mudança com segurança e incorporar isto na cultura do escritório. Ela deve se solidificar tornando-se “a maneira como fazemos as coisas aqui”. O nome disto é cultura!

MUDAR É PRECISO, MARKETING NÃO É PRECISO

O que temos visto em nossa experiência ajudando os escritórios a avançarem no mundo dos negócios é que muitos querem fazer tudo o que está na moda em termos de marketing jurídico. Mas, poucos, muito poucos avançam de fato.

O que se vê de errado então:

  • utilizam ferramentas sem um propósito claro
  • não definem uma estratégia de atuação para o escritório
  • não definem um diferencial, falam mais do mesmo, como: somos éticos, pessoalidade no atendimento, equipe técnica de alta qualidade, e por aí vai
  • não definem um público alvo, os segmentos de mercado em que irão focar, não sabem o que é ‘buyer persona’, tão pouco mapa de empatia
  • não definem uma ‘mãe’ como responsável pelas coisas
  • acham que repetir as velhas fórmulas irão fazer a diferença, como postagens com mensagens de autoajuda em mídias sociais, ou artigos recheados de ‘juridiquez’

Antes de adotar o marketing como um salvador da pátria, é preciso adotar a mudança como fundamental. Mudança do mindset (a forma de pensar), mudança na forma de encarar o mercado, seus segmentos e os problemas de seus clientes.

Entenda de uma vez por todas: Falar que está fazendo marketing é fácil, provar que está dando certo através de resultados e avanço nos negócios é outra bem diferente. Não siga as modas, faça as mudanças estruturais, principalmente no que diz respeito ao comportamento e os resultados aparecerão.

Mudar é preciso, marketing não é preciso!

por André Medeiros – sócio na Advoco Brasil

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