Nas últimas semanas temos falado muito sobre CRM para advogados. Uma forma mais profissional e estruturada de construir o relacionamento com clientes. Principalmente futuros clientes. Neste artigo iremos explicar o passo a passo para implantar um CRM para advogados.

TODO ADVOGADO PRECISA ENTENDER DE VENDAS

Em primeiro lugar, temos que admitir que nenhum advogado sobrevive se não conseguir vender seus serviços. Isso mesmo, advogados precisam entender de vendas, técnicas de vendas e persuasão, algo que vai muito além do que só advogar.

Hoje em dia conhecer a “letra da lei” não é mais suficiente para avançar no mundo dos negócios e prosperar.
Veja aqui dicas de vendas para advogados.

Então o nosso ponto de partida é fazer com que você compreenda que novos comportamentos precisam ser aprendidos para que você possa prosperar neste mundo tão competitivo.

Como a compreensão abaixo:

Passo a passo para implantar um CRM para advogados

COMO É TER UMA VISÃO DE VENDAS NA PRÁTICA?

O relacionamento é a resposta! Nos dias de hoje ter uma postura passiva, esperar o cliente bater à porta, tocar o telefone ou ser recomendado não é suficiente.

É preciso ter uma postura ativa de prospecção, compreendendo profundamente o que está em jogo, em outras palavras, qual é a realidade por trás da decisão de compra.

O QUE O ADVOGADO PRECISA SABER PARA VENDER MAIS?

  • Quem DECIDE? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem COMPRA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem PAGA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem INFLUENCIA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem OPERACIONALIZA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem SE BENEFICIA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?
  • Quem SABOTA? O que importa para ele? Qual é o problema que ele quer resolver para ele?

Sim, vender não é fácil, principalmente serviços jurídicos. Mas, enquanto o advogado focar nos seus ‘produtos e instrumentos jurídicos’ e não nas questões, problemas, dores e necessidades de quem compra, então terá cada dia mais dificuldades.

A FORMA MAIS INTELIGENTE DE DOMINAR ESTAS QUESTÕES É IMPLANTANDO UM CRM

Há muitos sistemas, ferramentas e abordagens para se implantar um CRM. Como há uma sem-número de opções e cada uma com peculiaridades vantagens e desvantagens, nós desenvolvemos uma ferramenta muito simples, focada na realidade dos advogados e que pode servir como uma solução para você dominar os conceitos de relacionamento com o cliente e aumentar suas receitas.

PASSO A PASSO PARA IMPLANTAR UM CRM PARA ADVOGADOS

 

PASSO 0: qual é o posicionamento da marca?

Sim, este é o passo zero. Sem ter um posicionamento claro para se diferenciar no mercado, então não adianta CRM, ou ser ja lá que for. Aqui na advoco temos ajudado inúmeros clientes a estabelecerem o que chamamos de “propósito de valor”, ou seja, um posicionamento tal, que os direciona no mercado de uma forma segura e definitiva.

Isto significa se posicionar como um especialista, como alguém que entende das dores e necessidades de seus clientes, que entende de conjuntura de mercado, de tendências, oportunidades e acima de tudo, dos negócios de seus clientes. Entender de instrumentos jurídicos é facilmente copiado e qualquer um pode se posicionar mostrando o quanto sabe do Direito, mas saber de negócios e seus problemas, é outra história.

PASSO 1: A centralidade do cliente ou o clientecentrismo

A primeira coisa que cada escritório deve ter em mente é um conceito chamado A CENTRALIDADE DO CLIENTE. Isto parece básico, mas uma grande parte de advogados não sabe o que é. Não se concentra que tudo no escritório, desde o atendimento do telefone, na recepção, ou na condução de suas lides com a justiça, é porque o cliente existe. Sem cliente não há advocacia. Não há o que resolver!

Clientes nervosos, chatos, preocupados, chorões, bonzinhos, maus ou estranhos, todos eles, são clientes e eles é quem garantirão a sustentabilidade, a perenidade do escritório. Portanto, acredite, se seu escritório ou seu comportamento não for focado na centralidade do cliente, então você precisa urgentemente rever seus conceitos.

PASSO 2: Qual é sua wish list?

Quem são seus clientes mais desejados? Qual é sua “wish list”, ou seja, quem são os potenciais clientes que “casam” com o que seu escritório tem a oferecer?

O caminho primeiro é estabelecer a lista de clientes. E aqui não digo para pensar em público alvo apenas, como: Empresas familiares, multinacionais, pequenas e médias empresas, e afins.

Nenhum CNPJ compra os serviços jurídicos. É um CPF por atrás de uma mesa que contrata um advogado. 

Neste sentido, é preciso saber quem é o potencial comprador e quais são suas dores e necessidades. O papel do advogado é encontrar caminhos para resolver essas dores e necessidades.

Nós sempre recomendamos nossos clientes a terem uma lista inicial mínima de 1.000 potenciais clientes. Isso mesmo, 1.000. Não se assuste. Você precisará saber a empresa, o nome, o cargo, o telefone e o email de cada um deles.

PASSO 3: O funil de vendas

É preciso entender de funil de vendas, ou como costumamos chamar aqui na advoco: Etapas de fechamento. Ou seja:

  • Quais são, em geral, as etapas necessárias para você fechar um contrato? Desde a hora que você decide ter um cliente, até a hora que ele assina o contrato?

Parece difícil pensar nisto? Para alguns advogados sim, pois isso significa sair do  modo ‘passivo-reativo’, para um modo ativo. Ao invés de esperar o cliente, ir até o cliente. Mas para isto é preciso oferecer algo. Logo mais falaremos sobre isto.

Em geral estabelecemos o funil de vendas da seguinte forma: 

Imagine que para cada etapa do funil, há uma série de passos para, que a próxima etapa seja conquistada, a próxima e a próxima, até que o cliente assine o contrato.

Neste sentido, você precisa determinar quem vai fazer o que, quando, para qual cliente e os passos para que isto ocorra. Veja o exemplo do que chamamos de “pipe-line”, ou seja, todos os passos para fechar negócios.

Passo a passo para implantar um CRM para advogadosEm resumo, este é o gerenciamento do “pipe-line”, que corresponde a por em prática as ações reais para desenvolvimento de negócios.

PASSO 4: Gestão dos resultados

Não adianta ter uma boa ferramenta de CRM se não existir uma boa gestão dos resultados. Temos visto muitos escritórios investindo milhares de reais em ferramentas, treinamentos e tempo para implementar um CRM. E a iniciativa não passa de uma iniciativa sem “acabativa”, sem resultados efetivos.

Isso significa que uma nova postura de gestão sobre o relacionamento com os clientes deve ser adota e deve ser adota por todos. Porque o foco aqui é o “clientecentrismo”, como falamos no PASSO 1.

Há uma série de análises que podem ser feitas a partir das informações inseridas na ferramenta, entre elas:

  • Negócios Ganhos: Corresponde a identificação de negócios efetivamente fechados. Contratos assinados.
  • Negócios Perdidos: Corresponde a negócios que não foram para frente. Aqui há uma observação importante para quem tem o ‘espírito vendedor’: Você só pode desistir de um cliente, se ele te mandar para o inferno. Pode parecer um pouco deselegante esta expressão, mas só quem está na estrada há muito tempo sabe o custo de conquistar um cliente.
  • Probabilidades: Corresponde aos negócios que estão em fase de negociação, ou seja, na lista de Necessidades Descobertas, Termos Discutidos, ou Proposta Apresentada. Para cada uma destas etapas, nós estimamos em nossa ferramenta uma probabilidade de fechamento.
  • Negócios Estagnados: Corresponde aos negócios que você planejou fechar em uma determinada data e por algum motivo ele não foi pra frente, porém, ainda há esperança de que ele se concretize no futuro.

Passo a passo para implantar um CRM para advogados

Estes são os principais indicadores para se analisar em um CRM e tudo isto apenas acompanhando e atualizando a planilha principal.
Alem disto, há as visões abaixo que complementam as análises.

Passo a passo para implantar um CRM para advogados

Veja aqui a ferramenta gratuita para você fazer o download e começar a implantação do CRM. Nos diga como está sua experiência na utilização e se realmente há um crescimento na sua receita a partir dos ensinamentos e dicas que temos disponibilizado durante essa jornada de Relacionamento com Clientes.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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